Memposisikan Menjadi Produk Keinginan atau Kebutuhan Pasar?

Menentukan posisi sebuah produk atau product positioning sangatlah diperlukan dalam meraih market/pelanggan. Sehingga kita lebih jelas menentukan strategi bisnis yang akan dilakukan.

Jika ada pilihan posisi,  menjadi KEBUTUHAN pelanggan atau menjadi KEINGINAN pelanggan? Mana yang Anda pilih sebagai posisi produk bisnis Anda?

Sementara itu, kita lihat dari sisi pelanggan. Kira-kira orang pada umumnya cenderung mau mengeluarkan uang lebih utk suatu Kebutuhan atau Keinginan ya? Saya berikan contoh, 

- makan pokok 2-3x sehari: kebutuhan
- ngemil jajan siomay, batagor: keinginan
- minum air 6-8 gelas sehari: kebutuhan
- minum kopi, teh, capuchino, juice buah, es campur/teler dsb: keinginan

Dari contoh sederhana diatas, orang cenderung mau mengeluarkan uang lebih untuk sebuah keinginan?

OK, sekarang kita lihat dari sisi peluang mendapatkan margin lebih tinggi. Dari contoh berikut ini, manakah yang memiliki peluang untuk mendapatkan margin laba lebih tinggi.

- jual beras (kebutuhan) atau jual nasi putih/nasi goreng (keinginan)?
- jual ayam potong (kebutuhan) atau ayam bakar/nugget (keinginan)?
- jual krudung polos atau krudung renda/payet?

Jadi terjawab ya dari contoh diatas. Orang kebanyakan cenderung mau mengeluarkan uang lebih untuk sebuah keinginan. Sedangkan untuk barang kebutuhan, orang cenderung lebih cermat memilih harga.

Berdasarkan sifatnya, maka kebutuhan bersifat fungsional dan keinginan bersifat emosional. Dan faktanya orang cenderung memutuskan untuk membeli lebih banyak dipengaruhi oleh faktor emosional utk konsumsi jangka pendek. Sedangkan baru akan mempertimbangkan fungsional/rasional utk konsumsi jangka panjang.

So, kita mau memposisikan produk kita sebagai kebutuhan atau keinginan sepenuhnya keputusan Anda, tidak ada yg salah atau paling benar. Hanya saja perlu pahami konsekuensinya. Jika pilih posisi sebagai kebutuhan pelanggan, maka perlu siap utk bersaing harga. Jika pilih posisi sebagai keinginan pelanggan, maka perlu siap kreatif dan inovatif agar pelanggan mau terus beli.

McD tidak pernah sepi, selalu banyak yg beli berulang kali, padahal McD adalah keinginan. Sedangkan toko beras juga gak akan sepi karena sebuah kebutuhan. 

Kita perlu memilih posisi yang tepat dan tidak berada di dua posisi yang berbeda, karena strateginya berbeda. Fokus pada market, bukan pada produk. Market golongan bawah lebih rasional/fungsional, sentitif terhadap harga. Sedangkan golongan atas lebih emosional dan sensitif thd kualitas. Golongan menengah, gak jelas, kadang ikutan kebawah, kadang gengsian.

Maka sesuai uraian diskusi kita diatas, posisi bisnis/produk kita menjadi perlu ditentukan, karena akan menentukan strategi marketing, branding, selling, promosi, publikasi termasuk inovasi.

Mau ambil posisi menjadi kebutuhan pelanggan boleh banget, mau ambil posisi jadi keinginan pelanggan ya silahkan.  Asalkan paham konsekuensi posisi masing-masing.

Wallahualam, semoga bermanfaat.

Rully Bhaskara
Certified Business Coach